הקדמה על מערכת התגמול
חוק הפיקוח על שירותים פיננסים (עיסוק בייעוץ פנסיוני ובשיווק פנסיוני), התשס"ה-2005 והתקנות שהותקנו מכוחו הסדירו את העיסוק בייעוץ ובשיווק של המוצרים הפנסיוניים.
החוק הגדיר שני עיסוקים הדורשים הכשרה ורישוי - היועץ והמשווק והאבחנה ביניהם מבוססת על קיומה של "זיקה", אשר בעיקרה הינה קבלת טובת הנאה בקשר עם ביצוע עסקה מהגוף המוסדי או השתייכותו של אדם לגוף מוסדי.
גופים הפועלים בשוק ההון, נדרשים לבחור בין עיסוק בשיווק לבין עיסוק בייעוץ. יחד עם זאת, תאגיד בנקאי והגופים השולטים בו או הנשלטים על-ידו יוכל לעסוק בייעוץ בלבד, למעט חריגים הכוללים, בין היתר, מוצרים מובנים של התאגיד הבנקאי אותם הוא יורשה לשווק.
העיסוק בשיווק פנסיוני ייוחד לגוף מוסדי או לסוכן ביטוח פנסיוני שיקבלו רישיון משווק.

חובות היועצים והמשווקים - הן היועץ והן המשווק של המוצר הפנסיוני ושל המוצר הפיננסי חויבו בחובות כלליות הכוללות חובות אמון, זהירות וחובת התאמת השירות ללקוח, לרבות התאמת סוג המוצר ללקוח מתוך כלל סוגי המוצרים הפנסיוניים, לאחר בחינת צרכיו הפנסיוניים של הלקוח, הרכב נכסיו וכיו"ב.
בבחירת המוצר הפנסיוני קיימת אבחנה. היועץ, יחויב לייעץ בין מגוון המוצרים הרלבנטיים המוצעים בשוק, ואילו המשווק רשאי לייעץ ביחס למוצרים אשר יש לו זיקה אליהם, ולא ביחס למגוון המוצרים הרלבנטיים המוצעים בשוק. על המשווק הוטלה חובה להביא לידיעת לקוחותיו את העובדה, כי הוא משווק ואת הזיקה שיש לו למוצרים המופצים על ידו.

תהליך הייעוץ ללקוח והבחירה של המוצר על-ידי הלקוח מלווה בתיעוד - יועץ פנסיוני חייב להחתים את לקוחו על הסכם ייעוץ. בנוסף לכך, יועץ פנסיוני וסוכן/משווק פנסיוני מחויבים להעביר ללקוח, בעת מתן ההמלצה, מסמך בכתב (מסמך הנמקה) המפרט את הנימוקים להמלצתם בדבר כדאיות החיסכון של הלקוח באמצעות המוצר הפנסיוני.

תשלומי עמלות
יועץ פנסיוני רשאי לקבל עמלה מהלקוח, ובלבד שהעמלה נקבעה בהסכם הייעוץ בינו לבין הלקוח וכן זכאי לקבל עמלת הפצה מהגוף המוסדי.
היועץ זכאי לקבל עמלת הפצה מהגוף המוסדי בגין הפצת קופות גמל, קרנות פנסיה וקרנות השתלמות שלו בשיעור של עד החלק השנים-עשר של 0.25% מסך הסכומים העומדים לזכות הלקוח בקופת הגמל ביום העסקים האחרון של כל חודש ובלבד שהיועץ יאפשר לכל חברה מנהלת שתחפוץ בכך להתקשר עמו בהסכם הפצה.

סוכן פנסיוני זכאי לקבל טובות הנאה הן מגופים מוסדיים שאת מוצריהם הוא משווק והן מלקוחות.
 

העמלות בגין מכירת מוצרי הגמל (קופו"ג לתגמולים ולפיצויים וקרנות השתלמות) משולמות לסוכנים הפנסיונים בדרך כלל בשיעור קבוע מהצבירה של העמיתים שהינם לקוחות הסוכן. העמלות בגין מכירת מוצרי פנסיה משולמות לסוכנים בדרך כלל בשיעור קבוע מדמי הגמולים, על פי הסכם פרטני בין הסוכן לגוף המוסדי. ישנם גופים מוסדיים הנוהגים לשלם עמלות בגין מוצרי הפנסיה גם מדמי הניהול שנגבים מהצבירה, כלומר עמלה הנגזרת מדמי הניהול אשר נגבים מיתרת החיסכון של המבוטחים בתיק הסוכן.
 

הגופים המוסדיים שעורכים מבצעי מכירות נוהגים לשלם, בנוסף לאמור לעיל, גם עמלות מיוחדות: תשלומים בכסף ו/או בשווה כסף, בהתאם להסכמים פרטניים עם הסוכנים, התלויים בדרך כלל בהיקף הפעילות של הסוכן, לרבות עמלות שמשולמות מראש, כסכום חד פעמי.
 

מפקחי רכישה הם עובדי הגוף המוסדי ותפקידם להניע את הסוכנים למכירות חדשות. חלק ממבנה השכר של המפקחים מבוסס על מכירות הסוכנים עליהם הם מופקדים ולכן גם הם זכאים לקבל עמלה כלשהי.
 

גופים מוסדיים רשאים לשלם עמלה או כל תמורה אחרת לבעל רישיון סוכן ביטוח פנסיוני.
 

הגופים המוסדיים עושים מאמצים ניכרים בשנים האחרונות בשיפור מיכון תהליכי העבודה לשם שיפור השירות הניתן לסוכנים וללקוחות.
 

מערכת תגמול סוכנים
בשנים האחרונות התחדד הצורך להקים מערכות ממוכנות שתאפשרנה לנהל ולבקר את פעילות תשלום העמלות לסוכנים, למפקחים, למשווקים וליועצים. חשוב לציין שההוצאות בגין עמלות שמשולמות על ידי הגופים המוסדיים הן מרכיב מרכזי בסך ההוצאות ולפיכך חשוב לנהל את הפעילות הזו במערכת תפעולית שלוקחת בחשבון את כל הפרמטרים (ויש לא מעט כאלה).

המערכת שלנו פותחה יחד עם חברות ביטוח ובתי השקעות מהמובילים בישראל והיא כוללת את מרבית סוגי העמלות וההסכמים שנחתמו עם סוכנים, משווקים ויועצים.

המערכת נשענת על בסיסי המידע המנהלתיים והכספיים, על מערכת הנהלת החשבונות ועל מערכת זכויות העמיתים כך שבזמן החישוב נלקחים בחשבון גם שינויים שנעשו בחשבונות באופן רטרואקטיבי.

המערכת יודעת לקשור בין:
חשבון העמית
נוסחה
הסכם
סוכן/משווק/יועץ/מפקח רכישה
 

חשבון העמית הוא המקור לביצוע תחשיבי העמלות לגורמים השונים.
נוסחה - האופן בו יש לחשב את העמלות
הסכם - הפרמטרים שקובעים את שיעור העמלה שיקבל המפיץ

המערכת מחשבת את העמלות בשיטות שונות כפי שנהוגות בחברות הביטוח ובבתי ההשקעות, לרבות עמלות באופן מדורג (לפי הצבירה בחשבונות העמיתים המקושרים לאותו סוכן), פיצול בין סוכנים וסוכנויות, התחשבות בעמלת הפצה לבנק/יועץ פנסיוני (שיעור של 0.25%), ניכוי עמלת תפעול (0.1% או שיעור אחר), תגמול מפקח רכישה (Supervisor).